Les compétences indispensables pour recruter un bon commercial

Le temps où l’on recrutait un vendeur pour son seul bagout est révolu. Les soft skills, ou compétences comportementales, sont désormais le vrai facteur différenciant.

La résilience, d’abord : elle s’exprime dans la capacité à garder le cap quand huit rendez-vous sur dix n’aboutissent pas. Un commercial résilient réajuste, apprend, rebondit. Vient ensuite l’écoute active, pierre angulaire de toute relation client durable. Un bon vendeur reformule, pose les bonnes questions et décode les signaux faibles pour révéler les besoins réels.

L’empathie, elle, permet de comprendre ce qui se cache derrière une objection ou un silence. Comme le souligne Cegos, ces qualités relationnelles, alliées à l’intelligence émotionnelle, constituent un avantage compétitif décisif dans la vente moderne.

Enfin, la persuasion éthique s’impose : convaincre sans manipuler, défendre la valeur de son offre, accompagner le client vers une décision raisonnée. Et, bien sûr, l’adaptabilité : dans un métier bouleversé par les outils numériques, l’IA générative et le social selling, seuls les commerciaux capables d’apprendre vite et de changer de posture resteront performants.

Découvrez notre article sur le sujet : Comment développer ses soft skills.

Le CV et l’entretien traditionnel peinent à révéler ces qualités.
Ils valorisent souvent les plus habiles à l’oral, pas forcément les plus performants sur le terrain.

Pour aller plus loin, certaines entreprises introduisent des mises en situation commerciales : observer la réaction face à une objection, une négociation ou une présentation difficile. D’autres utilisent des entretiens comportementaux, centrés sur des expériences vécues.

Mais la méthode la plus fiable reste l’évaluation psychométrique, qui permet de mesurer scientifiquement la motivation, la persévérance et la résistance au stress.

Comme le souligne Efficy, ces soft skills, lorsqu’elles sont identifiées avec rigueur, deviennent la clé de voûte d’un recrutement réussi.

Recruter un bon commercial en 2025, ce n’est pas trouver celui qui parle le mieux.
C’est détecter celui qui saura écouter, comprendre et s’adapter dans un marché en mutation rapide.
Cela implique de s’appuyer sur des données objectives et sur une approche scientifique du potentiel humain.

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