Recruter un potentiel, plutôt qu’un CV : témoignage de Marco Vasco

Chez Marco Vasco, nous recrutons principalement des conseillers voyages. Ce qui fait leur richesse, c'est avant tout leur connaissance d'une destination. Nous recherchons des personnes qui ont vécu, beaucoup voyagé ou développé une véritable expertise d'un pays. En revanche, elles n'ont pas forcément une expérience commerciale.

Notre enjeu est donc d'identifier leur potentiel. Nous savons que les techniques de vente s'apprennent. En revanche, certaines qualités comportementales comme le goût du challenge, l'envie de se dépasser, l'ouverture d'esprit ou la capacité à créer une relation de confiance sont déterminantes pour réussir chez nous. C'est précisément ce que les soft skills nous permettent d'évaluer.

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Nous faisions face à un turnover très important sur nos équipes commerciales.

Notre environnement est en effet exigeant : nous sommes sur un marché BtoC haut de gamme, qui attend un accompagnement très personnalisé, un haut niveau de conseil, et avec des échanges qui se sont à distance uniquement (nous n’avons pas d’agence physique). Nous avions donc besoin de recruter des collaborateurs qui allaient non seulement performer, mais aussi s'épanouir durablement dans ce métier et dans notre groupe. L'objectif était donc de mieux sécuriser nos recrutements.

Depuis que nous utilisons la solution Idoneo de PerformanSe, nous avons réduit notre turnover de près de 20 % en un an. C'était un enjeu majeur pour nous et c'est un résultat dont nous sommes très satisfaits.

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Avec Idoneo, nous avons construit un référentiel de compétences qui correspond précisément à notre métier. L'évaluation mesure le niveau d'adéquation du candidat avec les compétences du référentiel et nous donne un véritable matching entre son profil et le poste. Au-delà de ce matching, Idoneo met aussi en évidence les points d'appui du candidat, mais aussi les compétences qui pourront être développées une fois recruté. C'est ce qui fait toute la différence : nous ne cherchons pas le candidat parfait, mais celui qui possède le meilleur potentiel de réussite.

Tous nos candidats passent l’évaluation Idoneo, après un premier entretien RH, et avant l’entretien avec le futur manager. Le guide d'entretien intégré à Idoneo est particulièrement utile. Il nous aide à approfondir certains sujets pendant l’entretien avec le futur manager. Le test ne remplace jamais l'entretien ; il permet simplement de poser les bonnes questions, au bon moment.

Les résultats de l’évaluation ne servent pas uniquement à prendre une décision de recrutement. Ils deviennent un véritable support d'intégration. Le manager connaît dès l'arrivée du collaborateur les points forts sur lesquels il pourra s'appuyer, mais aussi les axes de progression qui nécessiteront un accompagnement. Cela permet de préparer un coaching individualisé dès les premières semaines.

D'ailleurs, nos managers nous disent régulièrement qu'ils retrouvent pendant la période d'essai les points de vigilance identifiés dans le rapport Idoneo. Cela leur permet d'anticiper plutôt que de subir les difficultés. Finalement, l'évaluation crée un véritable lien entre le recrutement, l'onboarding et le développement des collaborateurs.

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C'est un bénéfice auquel nous ne nous attendions pas forcément. Nous expliquons toujours aux candidats que l'objectif du test n'est pas de les éliminer, mais de mieux les connaître afin de les accompagner au mieux s'ils nous rejoignent.

Les retours sont extrêmement positifs. Beaucoup apprécient cette démarche qu'ils trouvent bienveillante. Même lorsqu'un candidat n'est pas retenu, il repart avec une meilleure connaissance de lui-même.

Au-delà du recrutement, cela contribue aussi à renforcer notre marque employeur. Dans certains cas, cette approche fait même la différence face à d'autres entreprises qui recrutent sur les mêmes profils.

J'utilisais déjà PerformanSe dans une précédente expérience. Lorsque je suis arrivée chez Marco Vasco, j'étais déjà convaincue de la valeur de cette approche et j'ai naturellement souhaité la mettre en place.

Ce que j'apprécie particulièrement, c'est la simplicité d'utilisation de l'outil, sa rapidité et son côté très opérationnel. Les rapports sont faciles à comprendre et chacun (candidat, RH, futur manager) peut rapidement se les approprier.

Aujourd'hui, Idoneo fait pleinement partie de notre processus de recrutement et d'intégration et nous sommes extrêmement satisfaits. PerformanSe nous aide sur des sujets qui sont essentiels pour notre entreprise : recruter durablement et mieux accompagner nos collaborateurs.