Profiel van verkopers: wat de gegevens onthullen

Zijn alle salesprofielen extravert en op zoek naar macht? PerformanSe heeft gegevens verzameld door middel van een peiling bij 30.000 mensen die psychometrische tests hebben uitgevoerd over voorkeursgedrag en drijfveren op de werkvloer. Uitdaging: het gedrag identificeren dat eigen is aan elke functie. De statistische gegevensanalyse van commerciële profielen leidde tot enkele verrassende resultaten…

PerformanSe heeft vastgesteld dat commerciële profielen zich op een opvallende manier onderscheiden van andere profielen op het vlak van drie belangrijke criteria. Het belangrijkste criterium: extraversie. “Onze gegevensanalyse toont aan dat salesprofielen veel extraverter zijn dan gemiddeld, wat zich vooral uit in het vlot opbouwen van relaties en de vaardigheid om zich goed uit te drukken voor een publiek”, vertelt Alexandra Didry, Ex R&D Director bij PerformanSe. Statistisch gezien hebben salesprofielen een sterke wil om zich boven een ander te stellen, wat wijst op een bepaalde machtszin. Tot slot, en op dit punt onderscheiden ze zich nog het meest, scoren ze bijzonder hoog op zelfbevestiging. Met andere woorden, salesprofielen hebben het meeste zelfvertrouwen. “Deze drie karaktertrekken samen getuigen van een beter zelfbeeld dan het gemiddelde, wat over het algemeen strookt met het stereotype dat bestaat van deze functie”, geeft de experte toe.

Terwijl we de statistische analyse echter verder uitdiepen, blijkt de robotfoto van het salesprofiel uiteindelijk minder intuïtief dan wat we hadden gedacht. Zo horen we vaak dat salesprofielen goed naar de klant moeten luisteren om zijn behoeftes te begrijpen. De resultaten uit dit onderzoek tonen echter aan dat dit beroep op zich niet neigt naar betere luistervaardigheden dan gemiddeld. “Salesprofielen zijn niet per se betere empathische en betrokken luisteraars, maar dat weerhoudt hen er niet van om op intellectueel vlak de noden van hun klanten te begrijpen”, licht Alexandra Didry toe. Hetzelfde geldt voor de strijdlust, onafhankelijkheidszin en het doorzettingsvermogen die, in tegenstelling tot de algemene opvattingen, niet per se sterker zijn bij salesprofielen dan bij andere functies.

De analyse toont enkele interessante verschillen aan tussen bepaalde sectoren. “Salesprofielen die terechtkomen in de consultancy in de bedrijfswereld zijn bijna systematisch tegenpolen van salesprofielen die actief zijn in het bank- of verzekeringswezen”, stelt PerformanSe vast. Die eersten zijn veel extraverter en meer ontspannen dan de gemiddelde verkoopsmedewerker en hebben een veel lagere angstdrempel. Commerciële profielen in het bankwezen daarentegen zijn nauwelijks extraverter dan andere functies, zoals IT- of HR-medewerkers. “Over het algemeen merken we dat medewerkers hun gedrag aanpassen aan de bedrijfscultuur. Hoe sterker de sociale gedragsregels en -normen binnen een bedrijf zijn, hoe sterker die gedragswijziging is”, analyseert Alexandra Didry.